结构卖点，实际上涉及到设计。好的设计，应同时具有实用性和美观性，实
用性实际上是让消费者用得更放心、更方便，如布艺沙发，应便于拆装清洗；而
有些椅子、桌子的脚应设计得粗大厚重，增强了其稳定性。除此之外，美观的设
计也是能吸引消费者的。
3.价格卖点
目前来看，价格在竞争中非常重要。在大型卖场中，同类产品往往集中在一
起，其价格也差不多。为了多卖货，价格战常常不可避免，但价格战是一柄双刃
剑，你降别人也降，你降得多利润就薄，而且降下来不容易再升上去，所以说，
这个价格卖点应慎重一些，而且也要与厂家的优惠政策联系起来。
4.配件卖点
配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金企业生产的，同
样可以成为一大卖点。而且赏心悦目的配件也能让家具增辉同样能打动消费者。
5.工艺卖点
新的工艺能使产品的品质更加优良。在某些时候，工艺的先进能决定产品档
次。据了解，消费者一般不太能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其
对产品增强信心。
6.服务卖点
在服务中，售后服务最重要，现在许多商家都能承诺售后一个月包换。但有
些专卖店还能额外承诺售后数年包修，这无疑也让消费者大为放心。
任何家具都有卖点，关键在于如何去挖掘。一般卖点导购员容易掌握，也容
易讲解，消费者这方面也容易理解。但“三流企业卖产品，二流企业卖服务，一
流企业卖标准”。只把产品本身的优势讲出来只是尽了本分，作为日用品和艺术
品相结合的家具，还有更深层的卖点需要我们去挖掘。如果这方面做得好，往往
比一般卖点更能打动消费者，因为人有感性的一面，容易被一些故事和叙述所打动。
1.人文卖点
现在是个创意的时代，我们只要赋予产品某种新的文化新的概念，其附加值
便能得到很大的提升。大家都知道，卖蔬菜讲无公害、卖水果讲美容、卖房子讲
与名人同住，卖奶粉讲天才等等。商品之外的开发几乎成为一种新的时尚、一种
新的潮流。我们对家具在文化卖点的挖掘，同样也能起到良好效果，能引发消费
者很多的遐想，使消费者产生购买的冲动。
2.心理卖点
消费者买家具如果能满足自己的心理预期，就会豪不犹豫的下单。随着中国
经济的高速发展，中产阶级这个群体越来越大，这部分人有文化，在社会上也有
地位，经济上也比较雄厚，对消费品档次自然要求很高。现代纯实木家具，无论
从价格上、品牌上、款式上都能体现出一种奢华、高雅和成就感。这些家具正迎
合了中产阶级这部分人的口胃，他们对此情有独钟。针对不同的群体，应强调不
同的产品特色，以满足他们的心理诉求，当然这种强调应该是实事求是的。
3.人性化卖点
家具并不是一种冷冰冰的日用品，它同样可以与人交流，与人沟通，并融洽
相处。前一阵子就有推出“能思考的木头”这个概念，说明家具能带给人某种人
性化的需求。当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，会带给你无穷的慰籍，你会处
于完全舒展和不设防的状态，社会上纷扰已离你远去，这何尝不是一种生理上的
调节呢。
可以说，任何一款家具总有一些卖点，或多或少，或大或小，关键在于导购
员如何挖掘这些卖点并因人而异推销这些卖点，挖掘是前提，推销是手段，两者
相辅相成，才能真正让生意火爆起来。
